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작성일 2023-05-17 조회 236
[가치사슬] 차별화 우위전략[마켓플레이스]
가치사슬(Value Chain)은 1985년 미국 하버드대학교의 마이클 유진 포터(Michael Eugene Porter, 1947년 5월 23일 ~ )에 의해 기업의 경쟁우위분석을 도입하기 위해 소개한 개념이다.

기업의 차별화 우위전략(Differentiation Advantage Strategy)은 고객지향적 우위전략(Customer Advantage Strategy), 즉 성공적인 기업 경영전략의 하나인 비용우위전략(Cost Advantage Strategy)을 말한다. 그래서 가치사슬(Value Chain)은 보통 기업의 내부역량 분석도구로 많이 사용된다.

예를 들어 이-마켓플레이스(e-Marketplace : electronic Marketplace)는 기업의 제품설계, 개발, 사후관리에 이르는 기업의 전체 비즈니스 프로세스에 걸쳐 기업간의 협업을 지원하기 위한 통합적 기반을 구축하는데에 초점을 둔다. 이를 통해 하나의 이마켓플레이스(e-Marketplace)의 참여자는 물론이고, 여러 이마켓플레이스(e-Marketplace)들에 걸쳐 비즈니스 프로세스를 최적화할 수 있다.

그러나 이마켓플레이스(e-Marketplace)는 백엔드(back end) 시스템으로서 각 회사의 구매시스템(e-Procurement), 전사적 자원계획(ERP, Enterprise Resource Planning), 협력사 관리(PRM, Partner Relationship Management) 등과의 연동을 필요로 한다. 여기서 PRM은 인터넷을 기반으로 그동안 기업 따로 파트너 따로 전개해 온 영업, 마케팅, 서비스 등의 각종 고객 관리 업무를 통합 관리하는 것을 말한다.

따라서 차별화 우위전략(Differentiation Advantage Strategy)을 성공적으로 수행하기 위해서는 먼저 전체시장을 세분화하고 각 시장의 Segment별 매력도를 평가하여 기업의 목표시장을 선정한 후에 목표시장의 고객특성을 분석하고 고객의 구매결정요인(Key Buying Factors)을 파악하고 고객만족을 통한 신뢰를 구축하여 재구매에 이르는 장기적인 관계를 구축해야 한다.

[참고] 이-마켓플레이스(e-marketplace )은 “수요자와 공급자가 인터넷 기반의 가상공간에 모여 필요한 물건을 사고, 팔고, 그리고 정보도 교환하면서 거래 커뮤니티(Trading Communities)를 형성할 수 있는 장소(가상시장)”로 정의된다. GartnerGroup은 e-Marketplace를 “하나 이상의 e-Market이 모여 조직의 형태로 개설된 전자 공동체(Electronic Community)"로 정의하고 있다.

본래 전자시장(electronic Market)은 ”구매자들과 판매자들의 관심 대상이 되는 제품이나 서비스를 중개(Matching)하는 중개자(Intermediary)"로 정의된다. 중개자는 구매자 및 판매자 모두에게 혹은 어느 한편에 거래요금을 부과하는 수익 모델을 가지고 있다. 이는 수평적 가상시장(Horizontal e-Marketplace)과 수직적 가상시장( Vertical e-Marketplace)으로 구분해 볼 수 있다.

여기서 수평적 가상시장(Horizontal e-Marketplace)은 인터넷을 기반으로 한 B2B거래소로 이업종의 기업들이 과다한 재고처리, 장비의 교환, 위탁제조 등을 할 수 있도록 하여, 다양한 산업에 걸쳐 동일한 기능이나 비즈니스 프로세스를 제공하는 형태의 가상시장을 말하며, 수직형 가상시장( Vertical e-Marketplace)은 특정 제품이나 시장에 초점을 두고, 어느 특정 산업(화학, 전자 부품, 금속, 에너지 등)에 한해 특화된 서비스를 제공하는 e-Marketplace를 의미 한다.

이같은 이- 마켓플레이스(e-marketplace)는구매인과 판매인을 시기적으로 연결함으로써 가치를 창출해 내는 이 가상 시장 모델은 실시간으로 이루어지는 매수-매도 주문 과정과 시장을 통해 가격결정이 이루어지는 거래 성립과정, 그리고 최종적으로 결제가 이루어지는 구조로 되어 있다. 그래서 이- 마켓플레이스(e-marketplace)는 수요와 공급 및 가격이 불안정한 시장에 적합하다.


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