마케팅 프로모션(MPR, Marketing PRomotion)은 마케팅(Marketing)과 PR(Promotion)의 합성어로, 어떤 기업이 현 고객과 잠재 고객에게 자사 상품이나 브랜드에 대해 호의적인 관계 설정을 유도하기 위한 공익적인 연계를 시도함과 동시에 모든 문제를 소비자 입장에서 생각하는 일련의 기업 커뮤니케이션 활동이라 할 수 있다.
이는 전통적인 PR(Promotion)과 달리 PR(Promotion)기법을 마케팅에 적용한 보다 세분화되고 특화된 개념이다. 일반적으로 마케팅의 4가지 요소(4P)는 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Promotion) 등으로 구성된다.
그래서 마케팅 프로모션(Marketing PRomotion)은 목표(目標) 마케팅(Marketing)에 유리하다. 목표 마케팅(Target Marketing)은 구매 가능한 고객집단을 선정하여 이들을 대상으로 집중적인 판매공략을 하는 방법이다. 일반적인 마케팅(Marketing)에서는 목표 고객 집단을 선정하는 것이 쉽지 않았다.
그러나 최근 빅데이터(Big Data : 대용량 전자정보)를 통해 얻어지는 개인 고객에 대한 정보 습득이 가능하고, 이를 분석한 자료의 활용이 용이함에 따라 표적 마케팅을 위한 차별화 전략 수행이 가능해졌다. 그래서 핀스킨 마케팅(Pin-skin Marketing)이 등장했다.
핀스킨 마케팅(Pin-skin Marketing)은 핀셋(Pinset)으로 집듯 상품의 특성에 맞는 특정 고객들만을 대상으로 홍보하는 `핀셋 마케팅(Pinset Marketing)`과 소비자를 직접 찾아가는 `스킨십 마케팅(Skinship Marketing)`을 합친 신조어다.
여기서 핀셋 마케팅(Pinset Marketing)은 핀셋(Pinset)으로 꼭 집어내는 것처럼 표적(target) 고객층을 잘게 세분해 필요한 곳만 정조준하는 마케팅 기법으로, 주로 수입차나 백화점 등 유통업계에서 초우량고객을 대상으로 하는 VVIP(Very Very Important Person), MVG(Most Valuable Guest), Cream Skimming 등의 마케팅과 유사하다.
최근 부동산 경기 침체로 분양시장이 꽁꽁 얼어붙으면서 건설사들이 `핀스킨 마케팅(Pin-skin Marketing)`에 골몰하고 있다. 부동산 경기 침체로 아파트에 대한 관심이 점점 떨어지자 건설사들이 고객이 찾아오기를 기다리거나 문자 메시지를 보내던 기존 관행에서 벗어나 적극적으로 찾아가는 홍보를 시작한 것이다.
이는 크림스키밍(Cream Skimming) 전략과도 유사하다. 크림스키밍(Cream Skimming)은 원유에서 맛있는 크림만 떠먹고 다른 부위는 버리는 것에서 유래된 말이다. 통신 또는 방송 사업자가 수요가 많은 지역에만 인프라를 구축해 사업을 시행함으로써 서비스 소외 지역을 양산하는 행위를 뜻한다. 특히 신규 서비스일수록 고비용의 인프라 구축이 필요하기 때문에 이러한 현상이 두드러진다.
이어 크림스키밍(Cream Skimming) 전략과 유사한 체리 피커(Cherry Picker)는 '신포도 대신 체리(버찌)만 골라먹는 사람'이라는 뜻으로, 본래는 크레디트카드 회사의 특별한 서비스 혜택만 누리고 카드는 사용하지 않는 고객을 가리킨다.
예를 들어 홈쇼핑의 경우 전체 물량의 10∼25% 가량이 반품되는데, 그 중 경품을 노리고 무더기 주문을 한 뒤 당첨되지 않은 상품은 반품하는 체리 피커의 비중이 적지 않다고 한다. 이는 소비자 입장에서 본 크림스키밍(Cream Skimming) 고객이 되는 것이다.
그들은 기업의 상품 구매, 서비스 이용 실적은 좋지 않으면서 자신의 실속 챙기기에만 관심이 있는 소비자를 의미하기 때문이다. 그러므로 이들은 기업 입장에서 보면 당연히 반갑지 않은 고객이다.
하지만 이들을 LTV(Life Time Value) 고객으로 만들수만 있다면 체리 피커(Cherry Picker) 고객이 오히려 크림스키밍(Cream Skimming) 고객이 될 수도 있다. 상당수의 체리 피커 고객들은 소득이 높고 일시적인 소비 패턴을 보이는 경우가 많기 때문이다.
여기서 고객평생가치(LTV, Life Time Value)란 한 고객이 한 기업의 고객으로 존재하는 전체기간 동안 기업에게 제공할 것으로 추정되는 유.무형적인 공헌도의 합계라고 할 수 있다. 그러므로 장기적인 관계를 유지함에 있어 고객으로부터 거둘 수 있는 가치가 곧 기업고객의 평생가치(LTV)인 셈이다.
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