협상(協商, negotiation)은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 것을 뜻한다. "사울 왕과 다윗의 대화가 끝난 후 요나단의 마음이 다윗에게 깊이 끌려 그를 자기 생명처럼 사랑하게 되었다."(사무엘기상 18:1/현대인의 성경)
"의논(議論)이 없으면 경영(經營)이 파(破)한다"는 말이 있다. "의논이 없으면 경영이 무너지고 지략이 많으면 경영이 성립하느니라."(잠언 15:22)
이는 독단적(獨端的)인 결정(決定)의 위험성(危險性)을 경고(警告)하는 말이다. 아무리 좋은 계획(計劃)일지라도 다양(多樣)한 사람들로부터의 다양(多樣)한 의논(議論)이 필요하다. 혼자서 독단적(獨端的)으로 세운 계획(計劃)들은 아무래도 그 효과(效果)가 떨어지기 때문이다.
"사람의 행위가 여호와를 기쁘시게 하면 그 사람의 원수라도 그로 더불어 화목하게 하시느니라 적은 소득이 의를 겸하면 많은 소득이 불의를 겸한 것보다 나으니라 사람이 마음으로 자기의 길을 계획할지라도 그 걸음을 인도하는 자는 여호와시니라."(잠언 16:7~9)
협상(協商)은 교섭 [交涉]이라고도 하는데, 여기서 교섭이란 분쟁 당사국이 서로 대화를 통하여 각자의 주장을 조정하여 분쟁을 평화적으로 해결하는 일반적인 외교교섭을 말한다. 일반적으로 대화 또는 타협을 통하여 분쟁을 어떠한 형식으로 논의하고 어떠한 기초에서 해결할 것인가 하는 것은 당사자들의 자유이다.
분쟁의 해결방법 중 협상(協商)은 가장 평화적인 것이다. 프랑스의 세계적인 경영대학원 인시아드(INSEAD)의 호라시오 팔카오 제휴교수(affiliate professor)는 '흥정(Bargaining)이 곧 협상(Negotiation)'이라는 사고를 버려야 한다고 말했다.
일반적으로 협상(協商)은 쌍방간의 관계설정에서 시작된다. 인간관계(人間關係, human relations)는 사람과 사람과의 인격적인 관계이기 때문이다.
"가여언이 불여지언 실인(可與言而 不與之言 失人) 불가여언 이여지언 실언(不可與言 而與之言 失言) 지자불실인 역불실언(知者不失人 亦不失言) : 함께 말할 만한데 함께 말을 하지 않음으로서 아까운 사람을 놓치게 되고, 함께 말할만 하지 못한데 함께 말을 하면 그것은 말을 잃는 것이다. 지혜로운 사람은 사람을 잃지도 않고 또 말을 잃지도 않는다." [논어(論語) 위령공편(衛靈公篇) 재7장]
협상을 위한 관계설정이 끝나면 소통(Communication) 경로를 만들어야 한다. 소통이 전제되지 않으면 협상 자체가 성립되기 어려울 수도 있기 때문이다. 이어 소통 창구가 설정되면 대화에서 논의될 핵심의제를 도출하고 소통을 통해 상대방이 진짜 원하는 것이 무엇인지를 파악하여야 한다.
그리고 파악한 내용을 가지고 협상(協商) 시나리오를 만들어 협상(協商) 테이블에 마주해야 한다. "그 후에 이 두 왕은 협상을 하려고 한 식탁에 앉을 것이지만 그들의 동기가 악하므로 서로 거짓말을 할 것이며 아직 작정된 때가 이르지 않았으므로 그들은 목적을 달성하지 못한 것이다."(다니엘서 11:27/현대인의성경)
이 때 조심해야 할 것은 자신이 들고 나온 패를 언제 적절하게 사용 할 것인가를 결정하는 일이다. 상대방이 제시하는 패보다 그 의미를 파악하는 것이 더 중요하기 때문이다. 그럼에도 불구하고 협상(協商)이 결렬될 때는 또 다른 대안을 제시할 수 있어야 한다.
소통이 끊어지면 협상자체가 어려울 수도 있기 때문이다. "그는 대제사장과 협상한 후에 계속 기만책을 쓸 것이다. 그가 처음에는 적은 추종자들로 시작할 것이지만 점점 강력한 세력을 굳혀."(다니엘서 11:23/현대인의성경)
"그리고서 아브넬은 다윗에게 이런 전갈을 보냈다. '이 땅이 누구 것입니까? 나와 협상합시다. 온 이스라엘이 당신에게 넘어갈 수 있도록 내가 당신을 돕겠습니다."(사무엘기하 3:12/현대인의성경)
"여러분의 하나님 여호와께서 그들을 여러분의 손에 넘겨 주어 그들을 치게 하실 때에 여러분은 그들과 협상하지 말며 그들을 불쌍히 여기지도 말고 모조리 죽이십시오."(신명기 7:2/현대인의성경)
"그래서 다윗은 '좋다. 하지만 한 가지 조건이 있다. 네가 사울의 딸 미갈을 나에게 데려오너라. 그렇지 않으면 내가 너와 협상하지 않겠다.' 하고 아브넬에게 통보한 다음."(사무엘기하 3:13/현대인의성경)
"孟子曰以善服人者(맹자왈이선복인자) 未有能服人者也(미유능복인자야) 以善養人然後(이선양인연후) 能服天下(능복천하) : 맹자(孟子)가 말씀하기를, 말이나 의논(議論)으로 사람을 심복(心服)시킬 수는 없다. 선(善)으로써 사람을 교양(敎養)해야만 비로소 사람을 심복(心服)시킬 수 있는 것이다." [맹자(孟子) 이루하(離婁下) 제16장]
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